發(fā)布者： 先飛 時(shí)間：2016/7/23 16:37:25
編者按：讓我們一起回味2014年廈門經(jīng)銷商年會優(yōu)秀經(jīng)銷商代表發(fā)言，該代表來自經(jīng)濟(jì)繁榮的浙江某地，該區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場規(guī)模很大，并且地方綜合家電賣場極為強(qiáng)勢。廚衛(wèi)二、三線品牌常常被拒之門外，相反先飛廚衛(wèi)則被該區(qū)域眾多地方家電綜合賣場座視為主推品牌。2015年先飛長沙經(jīng)銷商年會將于3月30日召開，一定同樣有很多值得回味的事情，讓我們拭目以待！
尊敬的先飛經(jīng)銷商朋友們，大家上午好！
我是來自***公司的***，很感謝公司領(lǐng)導(dǎo)讓我借此機(jī)會跟大家分享我們的一些經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對我司工作的認(rèn)同，也非常榮幸有這么一個(gè)平臺能跟大家一起分享一下我們所做工作的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)。
我們公司在近四、五年里做了以下幾件事情，主要有以下四個(gè)方面：
第一：增加網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量
第二：提升網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量
第三：銷售網(wǎng)絡(luò)管理
第四：會議營銷
第一、增加網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量
以縣為單位，在縣的城區(qū)里選一家在當(dāng)?shù)匾?guī)模最大，影響力最大，知名度最高，市場份額最大的商場作合作伙伴，也就是說它在當(dāng)?shù)丶译娏闶坌袠I(yè)得數(shù)一數(shù)二。然后想盡辦法，花代價(jià)進(jìn)駐，在一個(gè)縣城里面樹立起一個(gè)好的終端形象、一個(gè)窗口與標(biāo)桿。把終端形象做出來以后，去影響下面的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我把它叫做“以點(diǎn)帶線，以線成面”。
怎么樣理解這句話呢？因?yàn)槲覀兛h級優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)，都是當(dāng)?shù)赜绊懥Ρ容^大的商家，可以帶動與影響鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶。后來總結(jié)出這么一個(gè)規(guī)律：在鄉(xiāng)鎮(zhèn)做得比較大的，生意比較好的綜合性門店都在做什么品牌？格力、美的空調(diào)，海爾冰洗等一線大品牌，這些大品牌都集中在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)的優(yōu)秀門店里。凡是縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)里做得比較大的商家，他們會經(jīng)營相同的一線大品牌，他們基本上都比較熟，并經(jīng)常會借廠家開會或者旅游的機(jī)會，大家聚在一起相互間也會探討各自經(jīng)營什么品牌的煙灶。商家間互相探討的時(shí)候，我們就很順利的借助這樣的機(jī)會就把當(dāng)?shù)氐膬?yōu)秀的經(jīng)銷商都串成一線，大家都來做我們先飛。
所以說在早期四五年時(shí)間里，我們都在做這個(gè)工作，就是拓展網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，并且在拓展網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的時(shí)候已經(jīng)埋下了網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量的基礎(chǔ)。我公司到目前為止，通過早幾年的努力工作，做好這個(gè)工作與推進(jìn)，使我公司在當(dāng)?shù)乇容^有名的數(shù)一數(shù)二的門店都在與先飛合作，這樣也有效保障了網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量。
第二：提升網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量
接下來是網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量，網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量我們在09年、10年在銷售網(wǎng)絡(luò)初具規(guī)模，具有了一定的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，就是在先飛市場框架與格局大了以后，我們分析這么多網(wǎng)點(diǎn)做先飛，人家憑什么主推你，你的產(chǎn)品要怎樣才能買得好？
經(jīng)過多次業(yè)務(wù)會議分析討論總結(jié)：我們選定還是要在服務(wù)上面做些文章，做些工作，因?yàn)槲覀兪袌錾弦痪€品牌很多廠家是有售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的，那么二、三線品牌及以下的這些廠家，都是做不到有特約維修點(diǎn)和售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，那么鄉(xiāng)鎮(zhèn)做二、三級品牌的客戶會擔(dān)憂產(chǎn)品質(zhì)量與售后服務(wù)，他們有這樣的顧慮。
我公司在09年的時(shí)候已經(jīng)制定這樣的策略：我公司自行安裝了400免費(fèi)服務(wù)電話，制定的口號是：“一百公里的服務(wù)半徑，全部由我公司直接解決售后問題！”這樣意味著我們下面的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶他們只負(fù)責(zé)銷售和安裝，其它的售后問題全部統(tǒng)一報(bào)我公司售后服務(wù)平臺，我公司派人上門維修。
在這個(gè)過程中，我們也一直在做一個(gè)工作，我們怎么樣快速的在一百公里，48小時(shí)內(nèi)解決售后問題呢？在這兩年當(dāng)中，為了做好售后工作，我們花了很大的工作精力、時(shí)間與資源，已經(jīng)配備了五臺汽車：三輛貨車，兩輛面包車，同時(shí)我們也配備很多人員，這樣一來，工作量確實(shí)很大，成本也會增加。
那怎么節(jié)約成本呢？我們同時(shí)也建立了一個(gè)后勤團(tuán)隊(duì)，招聘人員也比較巧妙的一點(diǎn)，比如招司機(jī)，只會開車只有3000工資，如果說會開車同時(shí)會維修，那樣你的工資會更高點(diǎn)。畢竟求職者都是要掙錢，多做一份工作，多一份收入，求職者也愿意。換句話說，我公司招聘維修人員前提是一定要會開車，因?yàn)槟愠鋈r(shí)可以維修也可以順帶送貨，這樣我們整個(gè)后勤團(tuán)隊(duì)五輛車，五個(gè)人，會開車的會維修，外出的同時(shí)也可以包含維修這條線路的售后問題，這樣通過向內(nèi)部挖潛力分?jǐn)偭宋覀兊倪\(yùn)營成本。同時(shí)，由于團(tuán)隊(duì)人員可以多勞多得，收入增加了，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性也高，凝聚力也好。
我們在這幾年當(dāng)中，一直都在堅(jiān)持，也確確實(shí)實(shí)在我區(qū)域當(dāng)中有了好的口啤，同時(shí)也把某喜、某意甚至其它的一些二、三線品牌或者雜牌的售后比下去，很明顯我們先飛公司的售后服務(wù)方面能力強(qiáng)。
同時(shí)， 我也這樣要求我們的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，他們剛進(jìn)公司就要灌輸在我公司做業(yè)務(wù)比較辛苦，首先你要負(fù)責(zé)好業(yè)務(wù)，其次我更看你兩個(gè)方面的能力：第一賣產(chǎn)品能力，現(xiàn)場銷售能力，培訓(xùn)營業(yè)員、導(dǎo)購員的能力；門店在節(jié)假日，比如在五一節(jié)、十一節(jié)、團(tuán)購會、店慶等，業(yè)務(wù)員在節(jié)假日里一定是要在一級市場協(xié)助銷售，要求業(yè)務(wù)要做到會賣貨，現(xiàn)在跟大家分享兩個(gè)例子：曾經(jīng)在一商場開業(yè)的時(shí)候，兩天銷售掉90多臺先飛產(chǎn)品，另一個(gè)商場舉辦一個(gè)訂購會，我公司業(yè)務(wù)員去現(xiàn)場當(dāng)場訂購50幾臺先飛煙機(jī)，在銷售現(xiàn)場很多次我們都是銷量冠軍！
現(xiàn)在的銷售比較集中在節(jié)假日，我要求我們業(yè)務(wù)員一定要在活動現(xiàn)場銷售產(chǎn)品，我們也就要求業(yè)務(wù)員會賣產(chǎn)品，銷售旺季的點(diǎn)一定要抓好，在業(yè)務(wù)銷售中也會面臨很多品牌的競爭，我們一定要要求我們先飛業(yè)務(wù)人員做到，只要我們下去做，就讓其它品牌做零銷售、低銷售，在去做現(xiàn)場銷售的時(shí)候，我們的銷售占比例非常高，比如一個(gè)商場總計(jì)銷售100臺產(chǎn)品，我們先飛產(chǎn)品就占了80多臺，這樣我們在商場門店的銷售占比很高。
另一點(diǎn)，我要求只要是我公司的業(yè)務(wù)員，就是拿得起螺絲刀，所以我公司不用擔(dān)心售后問題，我自己也以身做責(zé)，隨車攜帶維修工具箱，常規(guī)配件，所有的售后問題都可以親自解決。在產(chǎn)品的售后服務(wù)這塊，公司非常非常重視，公司配備的五臺業(yè)務(wù)車五個(gè)人都在區(qū)域里跑，售后問題都可以快速解決處理，這樣的話，我們的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量有了以后，售后服務(wù)也跟上了，客戶沒有了后顧之憂，我們也確實(shí)有底氣和品牌優(yōu)勢，我們也確實(shí)比競爭對手做得好很多，所以客戶也定位主推先飛產(chǎn)品，因?yàn)橥破渌放剖酆蟛患皶r(shí)，對于我公司產(chǎn)品他不用擔(dān)心，因?yàn)槲覀兌紩谝粫r(shí)間給他解決，沒有配件，拆新機(jī)配件也要先把售后問題先解決。
我想這點(diǎn)對于全國的先飛經(jīng)銷商都是一樣的，我們把售后服務(wù)做好，那么一定將是領(lǐng)先級的品牌?，F(xiàn)在市場品牌很多，竟?fàn)幜Υ?，?yīng)該把售后服務(wù)定成品牌竟?fàn)幜χ?，用售后服?wù)來穩(wěn)固我們的銷售，形成管理慣性，使其將先飛產(chǎn)品當(dāng)成主推產(chǎn)品、首推產(chǎn)品。
在過去的幾年里， 我公司在這個(gè)工作上做得比較深，也花了很大的代價(jià)，一百公里半徑的服務(wù)宗指，只能解決就近的售后問題，那么一百公里以外的售后問題，我公司就實(shí)行了當(dāng)?shù)鼐S修點(diǎn)承包售后服務(wù)的工作，這樣實(shí)行能基本上把售后問題解決。
第三、銷售網(wǎng)絡(luò)管理
有了網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量，客戶忠誠度比較高，銷售質(zhì)量也不錯(cuò)，在此基礎(chǔ)上，我們逐漸形成向一級品牌看齊的方針。
早幾年發(fā)現(xiàn)美的廚衛(wèi)每年都開經(jīng)銷商會議并出相關(guān)政策文件，我公司也嘗試開經(jīng)銷商會議，展示新品，對前一年度的優(yōu)秀經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和表彰，也出了相關(guān)促銷政策來激勵(lì)經(jīng)銷商。在就是組織旅游政策，旅游政策只發(fā)放文件不用開會議，激勵(lì)回款，回款金額按階段來參加旅游名額，比如4-6萬廈門游，6-8萬三亞游等，除此之外，我還會將主推機(jī)型采取十送一政策，雙重激勵(lì)。
去年經(jīng)銷商會議比較成功，因?yàn)槿ツ晏鞖庋谉?，?jīng)銷商夏季空調(diào)銷售火爆，等空調(diào)節(jié)氣過后，我公司8月份開會時(shí)，下面經(jīng)銷商有大量流動資金，享受政策時(shí)打款積極，備貨積極，為什么我公司會這樣做呢？
因?yàn)榈谝痪W(wǎng)點(diǎn)數(shù)量多，第二網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量好，銷量大，下面經(jīng)銷商會將先飛成為主推產(chǎn)品，在可以享受政策的時(shí)候可以備貨，經(jīng)銷商愿意交預(yù)付款，愿意備貨，同時(shí)經(jīng)銷商把政策款的產(chǎn)品銷售完后，會主動再提貨，這樣可以形成循環(huán)長期合作！
其實(shí)我們的核心不是要收經(jīng)銷商的預(yù)付款和囤貨，這其中的好處，我通過一個(gè)例子跟大家分享下：我公司有個(gè)長期鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，每年銷售很穩(wěn)定，先飛產(chǎn)品主推，沒有其它二三線品牌干擾，年銷售十萬左右，但他在享受政策的時(shí)候一次就回款十萬，當(dāng)時(shí)我心里很擔(dān)心，跟業(yè)務(wù)員分析他的回款我們不應(yīng)該收那么多，因?yàn)?0萬是他一年的銷售量，我收他錢，我心里有壓力啊，我擔(dān)心啊，他買不動怎么辦，其實(shí)這位經(jīng)銷商享受這次政策后，來年三月份這位經(jīng)銷商又打了十萬，這說明一個(gè)問題，就是這位經(jīng)銷商上次的貨物已經(jīng)銷售得差不多了，其實(shí)用這個(gè)方式去做，就是對終端掌控管理，我們就是掌控銷售產(chǎn)品，掌控銷量，我要求我公司業(yè)務(wù)一定要掌控下面經(jīng)銷商的庫存結(jié)構(gòu)、銷售中心，比如說一個(gè)經(jīng)銷商庫存貨物先飛的產(chǎn)品最多，我公司賬上還人他的余額貨款，那么在這個(gè)前提下其它的牌子肯定做得不好，其實(shí)大家在做這個(gè)工作是需要有前提條件的，前提條件是我們前幾年的鋪墊已經(jīng)布局好了，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量并且通過售后服務(wù)和協(xié)助促銷管理好了網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量集中起來以后，經(jīng)銷商也勇于主推先飛品牌，并且經(jīng)銷商愿意主推先飛品牌，這個(gè)時(shí)候，我們?nèi)贺洸庞幸饬x，反之則無意義。
同時(shí)，我也不必?fù)?dān)心經(jīng)銷商會給其它品牌銷量或者在分心進(jìn)點(diǎn)其它便宜品牌的貨，我們會反復(fù)跟業(yè)務(wù)員強(qiáng)調(diào)，下面經(jīng)銷商適當(dāng)壓貨款是沒有問題的，因?yàn)槲覀兘?jīng)銷商都合作有一年以上的時(shí)間，對先飛品牌和我公司都非常了解，經(jīng)銷商銷售先飛產(chǎn)品已經(jīng)養(yǎng)成習(xí)慣，買順暢了，經(jīng)銷商自己也非常愿意多備庫存，這樣可以使經(jīng)銷商在銷售業(yè)績上更一步的提高，經(jīng)銷商也會大力更熱情的銷售產(chǎn)品，想辦法去消化產(chǎn)品，我們通過這種方式，把客戶進(jìn)行有效的掌控，經(jīng)銷高享受了先飛政策后，其實(shí)價(jià)格比雜牌還便宜，但我們的售后服務(wù)做得比雜牌強(qiáng)，這樣一來，使我公司的市場優(yōu)良化。
通過上半年的新品會議，下半年的空調(diào)節(jié)政策活動以后，換來了銷量上升，通過薄利多銷，先飛公司政策多，自已投入一部分，可以使整個(gè)市場良性化長期發(fā)展。我們要長期掌握網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加，網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量的提升，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量并不是把客戶開發(fā)就好了，一定要找優(yōu)秀商家，與此同時(shí)就形成了一個(gè)蝴蝶效應(yīng)，一個(gè)地方做優(yōu)秀商家，那么這個(gè)整個(gè)面我都能接觸到優(yōu)質(zhì)客戶，我公司現(xiàn)有客戶都是經(jīng)營一線品牌，比如美的格力空調(diào)、海爾冰洗都是知名品牌，大家要著重了解終端掌控管理的客戶進(jìn)銷數(shù)，這點(diǎn)非常重要，如不掌控好客戶進(jìn)銷數(shù)，這樣容易流失資金。比如總公司不支持的政策，我們也需要支持下級經(jīng)銷商，這樣可以延續(xù)更高的利益，利用薄利多銷來提升先飛品牌在當(dāng)?shù)亻T店的庫存，所以我們要把這個(gè)潛力充分的發(fā)揮。
其實(shí)這三個(gè)方面都是我公司近幾年來一直努力鉆研的一個(gè)工作，全國市場環(huán)境不一樣，并不是我公司這套工作可以適合全國各個(gè)市場，我們更多的是拋出這樣的一個(gè)概念，讓大家去思考，希望能起到拋磚引玉的效果。
第四、會議營銷
接下來跟大家分享我公司今年的經(jīng)銷商會議，今年的經(jīng)銷商會議我碰到了一個(gè)難題，今年先飛“L”型產(chǎn)品和“蒸汽清洗”產(chǎn)品同時(shí)推出，成為2014年先飛產(chǎn)品的補(bǔ)充，兩種系列的新產(chǎn)品上市后，找不到主次，后來我們仔細(xì)思考以后制定了一個(gè)方案，凡是我們下面的經(jīng)銷商來參加會議，他們自己喜歡的產(chǎn)品，他們肯定愿意去推廣，他們一定有自己的辦法去銷售，其實(shí)有些款式我們認(rèn)為好的，我們要求他上樣的產(chǎn)品，反而不一定銷售得好，所以在這次經(jīng)銷商會議里，我公司在產(chǎn)品陳列方面做了一項(xiàng)創(chuàng)新，一面展示“L”型產(chǎn)品，一面展示“蒸汽清洗”產(chǎn)品，桌椅平均分布在產(chǎn)品的中間，營造“蒸汽機(jī)型”PK“L機(jī)型”的主會場，主題是“誰將成為2014年熱銷機(jī)型，說出你的理由和觀點(diǎn)”，經(jīng)銷商嘉賓按照自己看好的產(chǎn)品機(jī)型入坐，我們以桌為單位分組討論，我們把這次經(jīng)銷商會議當(dāng)成一次互動研討的會議，以互動的形式，讓他們自行討論看好的理由和觀點(diǎn)，每個(gè)小桌派代表上臺發(fā)表理由和觀點(diǎn)，其實(shí)這個(gè)目的是讓他們自己討研產(chǎn)品賣點(diǎn)，增加產(chǎn)品賣點(diǎn)知識，討論越積極的小組，我公司會給予紅包獎(jiǎng)勵(lì)，通過這樣的活動可以把整個(gè)場面的氛圍帶動起來，另一方面無形中也加強(qiáng)了新產(chǎn)品賣點(diǎn)的認(rèn)識，同時(shí)也是想聽聽經(jīng)銷商對此次新品的見解，再者確確實(shí)實(shí)的經(jīng)銷商難得上臺來對產(chǎn)品進(jìn)行討論，想想平常我們走下去一家家培訓(xùn)賣點(diǎn)是多么辛苦，討論過后賣點(diǎn)記憶深刻，激烈的討論過后，我們會選出優(yōu)勝小組進(jìn)行表彰，最后我們將小組討論的各大賣點(diǎn)總結(jié)出來，經(jīng)銷商按各自喜歡的機(jī)型上樣，我不強(qiáng)行要求，會議結(jié)束后，我們會把會上總結(jié)出來的賣點(diǎn)打印出來，分發(fā)給每個(gè)經(jīng)銷商客戶。通過這次創(chuàng)新折會議，新品發(fā)布效果非常好，全部機(jī)型訂購數(shù)過兩百臺。
其中有一點(diǎn)要分享下，關(guān)于“L”型機(jī)型，我們也學(xué)習(xí)了一招，就是在“L”型機(jī)型圍板上做吊柜，展示出來的門店效果非常好，整體感覺也非常好，很新穎，我公司找廚柜廠家做了配套的吊柜，并且承諾只要訂此型號產(chǎn)品，我公司會配套吊柜發(fā)貨。其實(shí)市面上有很多品牌在推廣“L”型產(chǎn)品，但市場反應(yīng)比較冷淡，消費(fèi)者還不看好這款機(jī)型，但我公司將這款機(jī)型配套吊柜一起銷售，效果實(shí)實(shí)在在的非常不一樣。
總結(jié)一下我公司經(jīng)過激烈討論后的“蒸汽清洗”產(chǎn)品的五大賣點(diǎn)：
1、一鍵操作，智能清洗
2、360°全方位立體蒸汽清洗
3、110°高溫高壓蒸汽洗，快速溶解油污
4、八分鐘自動清洗，去油污達(dá)98.5%以上，三分鐘自動甩干脫水脫油
5、有效減輕風(fēng)輪負(fù)重，保持長久良好的吸煙效果
新品上市以后，我公司業(yè)務(wù)員去下面經(jīng)銷商排貨時(shí)，都要求經(jīng)銷商把這五點(diǎn)記住，然后把這五點(diǎn)介紹給消費(fèi)者，把新品的核心賣點(diǎn)充分發(fā)揮。
超薄“L”型產(chǎn)品的五大賣點(diǎn)：
1、歐式機(jī)與近吸機(jī)的完美結(jié)合
2、正面與側(cè)面90°垂直，機(jī)身與墻面平貼，無灰塵死角
3、三重階段式進(jìn)風(fēng)口設(shè)計(jì)，吸煙更徹底
4、超薄機(jī)身，不占廚房空間適合各種炊具，特別說明例如“蒸鍋”
5、上置式設(shè)計(jì)，噪音小
這樣總結(jié)出來下面的經(jīng)銷商對新品推出更有信心，在會議上我司還創(chuàng)新了為先飛公司新品征集一句廣告語的活動，廣告語當(dāng)場采納的經(jīng)銷商現(xiàn)場獎(jiǎng)勵(lì)同款煙機(jī)一臺，并有可能將廣告語設(shè)計(jì)成機(jī)身貼，參會經(jīng)銷商涌躍參加，讓經(jīng)銷商客戶積極開動腦筋，當(dāng)場收集七十多條廣告語。這樣一個(gè)環(huán)節(jié)的舉辦，讓經(jīng)銷商對新品的推廣起了非常大的幫助。
最后還是說明全國市場環(huán)境不一樣，并不是我公司這套工作可以適合全國各個(gè)市場，我們更多的是拋出這樣的一個(gè)概念，讓大家去思考，希望能起到拋磚引玉的效果。謝謝大家??！
